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Le strategie e-commerce migliori per vendere di più

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In questi anni abbiamo fatto consulenza – strategica e operativa – a molti e-commerce dei più svariati settori e dimensioni. 

Parliamo di negozi online con migliaia di prodotti ma anche shop virtuali con meno di 30 referenze, sviluppati con i CMS più comuni (WordPress con WooCommerce, Prestashop, Shopify, Magento), ognuno con budget e “momento” del progetto estremamente differenti, tra start-up e aziende consolidate.

Da queste esperienze e anche da ciò che “insegnano” gli e-commerce più noti a livello nazionale e internazionale, abbiamo isolato alcune caratteristiche comuni ai negozi virtuali maggiormente di successo.

Se gestisci uno store online o hai intenzione di aprirne uno, conoscere e implementare queste strategie potrebbe fare la differenza, consentendoti di migliorare ad esempio due metriche chiave come il Tasso di Conversione (CR – Conversion Rate) e il Valore medio dell’Ordine (AOV). 

Ecco 10 elementi essenziali che secondo noi ogni e-commerce dovrebbe considerare.

10 elementi per migliorare le performance del tuo e-commerce

Le 10 riflessioni elencate di seguito sono un mix di strategie, tattiche, buone pratiche o pensieri alla base della strategia complessiva di un e-commerce. Vediamole!

1. Killer Value Proposition: la proposta di valore

Una proposta di valore chiara e persuasiva è il cuore della tua offerta. Rispondi alle domande che ogni cliente implicitamente si pone:

Cosa guadagno acquistando da questo negozio? Perché questo e-commerce rappresenta una scelta migliore di altri concorrenti? Perché posso fidarmi? (e su quest’ultima domanda andiamo già al punto successivo). 

La value proposition dovrebbe essere visibile sin dall’homepage e nelle schede prodotto, comunicando in modo diretto vantaggi e benefici.

2. Costruzione della Fiducia

La fiducia è un fattore determinante per la decisione d’acquisto. Per essere costruita e mantenuta serve tempo, cura dei dettagli e molte attenzioni.

Gli aspetti più visibili per costruire una relazione di fiducia con gli utenti sono:

  • Recensioni autentiche, tramite servizi di raccolta e gestione opinioni affidabili e trasparenti (si pensi ai vari TrustPilot, Trustee, ma anche le recensioni su Google specie per chi ha anche sedi fisiche, etc).
  • Informazioni societarie e pagine relative a resi, spedizioni e termini & condizioni ben visibili e complete.
  • Cura di testi, immagini, video, schede prodotto dettagliate
  • Eventuali casi di studio, comunicati stampa, testimonial rafforzano la credibilità, essendo potenzialmente contenuti autorevoli.
  • Evidenza a loghi di partner affidabili: associarsi con brand noti può aumentare la percezione di professionalità.
  • Chat e assistenza ben evidenti nel sito, gestite con professionalità e tempi rapidi. 
  • Social Media curati nel tempo, con professionalità.

Alcuni di questi punti ci rimandano inevitabilmente al prossimo punto: la cosiddetta “Social Proof” o Riprova Sociale.

3. Social Proof

Il principio della riprova sociale influenza enormemente il comportamento d’acquisto. 

Oltre alle testimonianze dei clienti soddisfatti, anche i contenuti generati dagli utenti (UGC) come video o foto (magari tramite stories sui Social Network) di clienti soddisfatti sono un elemento di una potenza straordinaria per un negozio online. 

4. Copywriting Persuasivo

Tipicamente i testi delle schede prodotto di un e-commerce sono un infinito copia-incolla privo di valore (spesso ripresi dalle schede prodotto del produttore).

Invece un testo ben scritto – per pagine prodotto e non solo – deve essere:

  • Inedito, non copiato da altri cataloghi o siti web.
  • Preciso, dettagliato e accattivante; spiega i vantaggi in modo semplice.
  • Empatico, utilizzando un linguaggio che rispecchi i bisogni del tuo target.
  • “Direttivo”, cioè deve chiamare all’azione. Lo puoi fare tramite l’inserimento di call-to-action chiare che indichino all’utente cosa può fare nei vari punti delle pagine web (“approfondisci qui, scopri, acquista, leggi maggiori informazioni, etc”)

5. Creazione di urgenza

La sensazione di urgenza data da messaggi come “occasione a tempo, imperdibile” sono fattori potenti che possono innescare l’acquisto.

Puoi provare a stimolare gli acquisti immediati con offerte a tempo o evidenziando una disponibilità limitata di certi prodotti o ancora mostrando quanti utenti stanno guardando un prodotto in quell’esatto momento.

Sono tattiche psicologiche particolarmente efficaci nel sollecitare l’acquisto, poiché creano un senso di scarsità (si parla addirittura di scarcity marketing).

6. Calendario commerciale annuale delle promozioni

Collegato al punto precedente, solitamente gli e-commerce di successo che performano bene tutto l’anno prevedono un calendario commerciale fitto di momenti promozionali.

Non bisogna però dimenticare anche le garanzie che lavorano sulla fiducia dell’utente, come l’evidenza su possibilità di rimborso, regole per i resi, tempistiche e modalità di spedizione.

7. User Experience: la navigazione intuitiva è fondamentale

Il design del tuo sito deve facilitare la ricerca di prodotti, la navigazione tra di essi, l’acquisto rapido e sicuro, anche e soprattutto da mobile.

Il layout del sito deve essere chiaro, semplice, intuitivo, che rispetti i Core Web Vitals di Google

In generale, adotta:

  • Filtri avanzati per affinare rapidamente le ricerche.
  • Categorie ben organizzate, per rendere semplice l’esplorazione del catalogo.
  • Una Home Page che riassume categorie e prodotti chiave in maniera chiara ma anche attraente.
  • Un’organizzazione dell’alberatura dell’e-commerce “dal generale al particolare”.

📎 Leggi anche Seo per E-commerce, perché è un’attività centrale

8. Ottimizzazione Mobile

Questo punto deriva evidentemente dal precedente. Con una quota sempre maggiore di acquisti effettuati da dispositivi mobili, è essenziale che il tuo sito sia mobile-friendly, anzi… mobile-first fin dalla fase di progettazione! 

È difficile riassumere in punti cosa significhi avere un sito perfettamente ottimizzato per il mobile, però possiamo individuare alcuni elementi più facili da controllare. Ad esempio assicurati che:

  • Il caricamento sia rapido; lo devi testare non “da tue sensazioni”, ma tramite strumenti come i PageSpeed Insight di Google.
  • Pulsanti e Chiamate all’Azione (CTA) siano razionali e facilmente cliccabili.
  • La leggibilità dei contenuti da mobile sia sempre perfetta.
  • Le immagini da mobile siano di qualità ma non pesanti, altrimenti faticano a caricarsi e rendono l’esperienza di navigazione

9. Programmi di Fedeltà e comunicazioni costanti con i già clienti

È più facile trattenere e rendere fedele un cliente acquisito, rispetto a trovarne continuamente di nuovi (da convincere da zero…).

Pertanto bisogna cercare di incoraggiare i clienti a tornare ad acquistare. Anche in questo caso, esistono alcune tattiche tutto sommato “facili”, ad esempio:

  • Configurare nel sito una raccolta di “punti premio”, riscattabili su futuri acquisti.
  • Sconti esclusivi per membri già iscritti / utenti che hanno già acquistato.

Questi programmi incentivano la fidelizzazione e aumentano il ricavo medio per utente (ARPU, è una metrica che si trova anche su Google Analytics).

Naturalmente, è fondamentale organizzare una comunicazione discreta ma costante verso i clienti già acquisiti, tramite e-mail marketing, WhatsApp Marketing (brutalmente efficace!), campagne pubblicitarie di remarketing, etc.

10. Analisi dei dati

Questo non è un elemento visibile degli e-commerce che vendono di più, ma è assolutamente fondamentale e sicuramente presente nelle loro strategie.

Monitorare le performance è cruciale per migliorare continuamente il tuo e-commerce, capire cosa funziona meglio, quali flussi di visita effettuano gli utenti, le pagine più visitate, le pagine chiave che portano alle vendite, la costruzione dei segmenti di pubblico, l’identificazione dei punti di abbandono nel percorso d’acquisto, etc. 

Tramite strumenti come Google Analytics – per citare il più famoso – puoi osservare questi dati nel tempo e prendere decisioni utili alla tua attività.

Applicando queste strategie, il tuo e-commerce potrà non solo attirare più clienti, ma anche massimizzare il valore di ogni ordine e fidelizzare gli acquirenti. 

Quale di queste tecniche hai già implementato? Se non l’hai ancora fatto, questo è il momento giusto per iniziare a ottimizzare le tue performance!

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